Comment garder l’ascendant dans une négociation ?

Ou l’art de choisir son terrain

Dans l’armée, on dit: « c’est le terrain qui commande » certains me corrigeront en disant « c’est le terrain qui contraint, mais c’est moi qui commande »

Vous saisissez la nuance, mais globalement, je pense que vous avez compris l’idée.

Donc si vous pouvez choisir votre terrain, vous avez déjà un avantage.

Même s’il est uniquement psychologique, vous avez un avantage.
Lorsque vous êtes dans un bureau, regardez la taille des fauteuils. Les fauteuils devant ET derrière le bureau. Peut-être que votre chef utilise déjà cette technique avec vous.

Soyez attentif à ce détail et vous comprendrez mieux ce qui va suivre.

Vous devez négocier avec une personne réputée « difficile »

Choisissez votre bureau et laissez-lui le choix du moment.

Si vous choisissez votre bureau, la technique pour prendre l’ascendant est la suivante:

Prenez une chaise qui se rehausse et montez-la au maximum. Vous êtes donc derrière votre bureau et vous êtes très haut. Vous surplombez votre interlocuteur.

Prenez ensuite des fauteuils très mous et très bas pour votre interlocuteur.

Considérez ensuite la négociation comme un match de boxe. Vous devez avoir les pieds bien ancrés dans le sol. Bien à plat. Si vous vous surprenez à vouloir ramener vos pieds sous votre fauteuil, vous perdez un avantage certain en boxe: l’équilibre, la stabilité et l’ancrage au sol.

Votre posture est votre meilleure amie… comme en boxe. Vous pourrez ainsi encaisser les coups beaucoup plus sereinement.

Quant à votre interlocuteur:

Si vous avez trouvé des fauteuils mous et bas, vous sapez son moral en détruisant son équilibre. Il ne se sent pas stable et arrivera mal à encaisser les « coups » En plus, s’il est plus bas que vous, il aura ce sentiment d’infériorité très désagréable en négociation.

Bref, je vous conseille de mettre tout de votre côté pour avoir l’ascendant. Vous devez façonner le terrain dans lequel se déroulera l’échange avec précision et minutie. Vous mettez ainsi toutes les chances de votre côté pour gagner la bataille (ou, du moins à imposer votre rythme et votre vision des choses.)

Essayez cette technique de négociation issue des techniques de renseignement conversationnel militaire.

Beaucoup de managers l’utilisent déjà. En particulier les DRH avec qui vous allez négocier des augmentations de salaire.

Si ça vous arrive, préférez rester debout pour demander quelque chose. Là, vous inverserez les rôles.

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