En communication, on peut considérer que chaque personne parle une langue qui lui est propre en fonction de son profil de communication.
L’importance d’adapter sa communication.
Quand vous allez aux USA, si vous parlez français, vous vous ferez comprendre, mais votre impact sera moins important que si vous parliez anglais. Hé bien en communication, c’est la même chose.
Profils psychologiques.
J’ai testé pour vous plusieurs théories de profils psychologiques et j’ai trouvé que le meilleur, c’était le profil DISC. C’est un profil qui est hyper simple à comprendre et que l’on peut mettre en oeuvre et appliquer facilement. Ainsi, il y a deux types de personnes: les introvertis et les extravertis. Ça commence bien, c’est simple et compréhensible de tous.
Ensuite, permis ces introvertis et extravertis, vous avez ceux qui sont attachés davantage aux taches et ceux davantage attachés aux personnes. Je m’explique: quelqu’un qui est orienté « tâches » va accorder beaucoup d’importance aux procédures, aux tâches telles qu’elles sont accomplies. Pour lui, les personnes passent après les tâches.
Quelqu’un qui est orienté « personnes » va accorder de l’importance aux personnes. Elle va travailler son relationnel. Elle a de l’entregent et elle arrive à faire des connexions interpersonnelles très facilement.
Voilà succinctement ce qu’il en est, et il est important que vous le sachiez pour bien comprendre la suite. Si vous souhaitez approfondir le sujet, vous pouvez lire ceci:
https://mon-capitaine.com/test-personnalite-disc-management/
Si vous avez bien suivi, pour bien communiquer, il est important d’adapter son discours en fonction du profil de la personne.
Petit rappel sur les profils DISC
Il existe 4 types de profils DISC: Dominant / Influent / Stable / Consciencieux.
Je vais analyser chaque profil du DISC.
Dans cet article, j’ai parlé du modèle en général. J’ai survolé chaque profil. Je vais résumer rapidement, il y a 4 profils principaux : D pour dominant, I pour influent, S pour stable et C pour consciencieux. Le modèle peut être représenté sous forme de tableau de 4 cases, le dominant se trouve en haut à gauche, l’influent en haut à droite, le stable en bas à droite et enfin le C en bas à gauche. En fait, il y a 4 dimensions. Les deux profils qui se trouvent en haut sont des profils extravertis, ils ont tendance à essayer de dominer leur environnement. Les profils qui sont en bas sont des profils introvertis et ont tendance à s’adapter à leur environnement. Il y a aussi une différence entre les profils de gauche et ceux de droite. Les profils de gauche accordent plus d’importance aux tâches tandis que ceux de droite accordent plus d’importance aux gens.
Je vais faire une brève description de chaque profil et ensuite je vais vous apprendre comment les repérer. C’est un modèle qui est basé sur la communication et le comportement donc il y a également des moyens pour repérer le profil sans passer par de longs tests.
Quelle méthode pour identifier facilement un profil ?
Comme on est dans le cadre de la communication et du comportement, à chaque fois que vous êtes en face de quelqu’un, vous pouvez chercher des preuves pour déterminer son profil, il y en a 3 types d’indices :
– Les indices verbaux : il s’agit de ce que la personne dit
– Les indices vocaux : il s’agit de la façon dont la personne va parler, du ton, etc.
– Les indices visuels : c’est-à-dire le comportement, les gestes et éventuellement la façon de s’habiller, etc.
Ces indices vont servir à repérer rapidement le profil de la personne. Ensuite, je vais vous dire à quel type de communication chaque profil est le plus sensible. C’est-à-dire comment adapter votre communication à chaque profil dans les trois domaines du management : la délégation, le feedback et le coaching.
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Le profil Dominant.
Je vais commencer par le D ou dominant. C’est le profil qui se situe en haut à gauche du tableau. C’est quelqu’un qui pense qu’il domine son environnement, il est extraverti et plus focalisé sur les tâches que sur les personnes. Cela veut dire qu’il est plus focalisé sur le résultat, sur ce qu’il y a à faire plutôt que sur les personnes qui vont le faire. Avant de rentrer dans les détails de chaque indice, je vous présente les dominants de manière générale:
• Les dominants sont parfois assez agressifs dans leur manière de communiquer,
• Ils sont également très directs et vont directement sur le sujet,
• Ils aiment mettre en avant leurs idées, ils inspirent de l’autorité,
• Ils ne sont pas forcément conviviaux et ils ont en général une forte capacité à réaliser des projets.
Ils sont plus à l’aise dans les domaines cités, mais cela ne va pas dire que vous n’allez jamais y rencontrer d’autres profils. Ce sont des gens qui vous allez trouver dans les postes de directions, de responsable projet, etc. Il faut aussi rappeler que dans le profil DISC, une personne ne peut pas être à 100% D ou I ou S ou C. Nous avons tous un peu de chaque profil, mais on a un ou deux des profils qui dominent.
Comment on va repérer le dominant au niveau verbal ?
• Il va poser des questions qui commencent par « QUE ».
• Il va également se concentrer sur les faits plus que sur la théorie ou sur les explications et les excuses.
• C’est quelqu’un qui sépare toujours les forces et les faiblesses quand il analyse une situation. Il a tendance à souvent dire « écoutez. ».
• C’est une personne qui va ordonner au lieu de demander. Sur cet aspect, il s’oppose au stable qui va toujours demander les choses, accorder plus d’importance aux autres, etc.
• Les dominants sont très focalisés sur la réponse qu’ils attendent c’est-à-dire qu’ils essaient toujours d’emmener la personne en face d’eux à la conclusion.
• Si les deux premiers mots de la phrase correspondent à ce qu’ils attendent, ils vont passer à autre chose directement si ce n’est pas le cas, ils vont s’impatienter.
• Ils s’expriment par phrases courtes.
• Ils ont des opinions directes, avec eux c’est noir ou blanc.
Voilà pour les preuves verbales, leur façon de formuler.
Au niveau vocal
• Ils ont un ton autoritaire assez tranchant et rapide.
• Ils parlent assez fort en général, mais ils peuvent aussi passer par des hauts et des bas.
• Ils ont un débit rapide et ils sont pressants.
Ce que je veux préciser à ce stade c’est qu’à chaque fois je vous donne des indices, mais personne n’a absolument tous les indices. Il se pourrait que vous ayez des gens qui sont des D, mais qui parlent lentement. Il faut s’efforcer de collecter les indices avant de cataloguer la personne.
Au niveau visuel
Encore une fois je répète, ce sont des indices qui vont vous permettre de les repérer, mais ça ne dit rien sur leur manière de penser. C’est surtout sur leurs habitudes de communication. En général,
• Ils ont une poignée de main rapide et ferme.
• Ils vous regardent dans les yeux.
• Ils croisent les bras et les décroisent. Quand ils croisent les bras, cela ne signifie pas forcément qu’ils sont attentifs à ce que vous dites, mais cela veut dire qu’il faut que vous alliez à l’essentiel.
• Ils vont s’étendre sur le dossier de leur chaise pour s’étirer.
• Ce ne sont pas des gens très statiques.
• Ils vont se mettre à bâiller lorsqu’une personne parle trop longtemps.
• Ils avancent leur tête quand ils parlent.
• Ils rentrent dans votre espace.
• Ils mettent les coudes sur la table.
• Ils peuvent faire des grandes gestes qui dépassent la zone standard.
• Il sont orienté résultats.
Vous pouvez dire à un D que vous ne le trouvez pas sympa, il ne comprendra pas. Pour pouvoir les convertir un petit peu pour qu’ils fassent attention aux gens, il faut leur dire que les gens constituent un moyen pour obtenir du résultat. À partir de ce moment-là, ils vont se dire que ça marche mieux quand ils écoutent un petit peu les autres. C’est déjà un bon début pour apprendre à communiquer avec eux.
Le profil Influent.
Avant de passer aux différents indices, je vais vous donner d’abord une description générale.
• Il s’agit en général de personnes communicantes, qui ont de l’énergie. Les I peuvent être des vendeurs par exemple.
• Ils aiment être connus, ce sont des gens qui ont un réseau important. On peut également les appeler connecteurs, ce sont des gens qui vont mettre en contact avec d’autres personnes.
• Ils ont tendance à réfléchir à voix haute. Ils ont souvent besoin de dire leur pensée pour pouvoir les formuler.
• Ils n’aiment pas rester assis dans leur bureau devant leur ordinateur à rien faire et sans regarder ce qui se passe autour.
• Ils passent du temps au téléphone.
• Ils aiment bien les petites discussions informelles.
• De l’extérieur, ils peuvent donner l’impression de ne pas beaucoup travailler.
• Ils peuvent également paraitre égocentriques, ils vont utiliser les autres pour arriver à leur fins contrairement aux D. En même temps, ce sont des gens qui vont toujours vouloir recueillir l’assentiment de l’autre. Ils vont avoir du mal à continuer à promouvoir une idée à laquelle ils ne pensent pas avoir l’assentiment de tout le monde. …sauf si pour lui c’est un moyen de briller.
• Il veut être bien vu par tout le monde, il supporte mal le conflit, etc.
D’une manière globale, voilà le profil I.
Ce qui va permettre de repérer un I au niveau verbal:
• Ils aiment raconter des histoires en général, ils parlent beaucoup par anecdotes et des fois des anecdotes qui n’ont rien n’à avoir avec le sujet. Ça les distingue du D. Ça peut paraître envahissant parfois. Le danger c’est que quand vous avez une décision à prendre, ils vont toujours trouver l’anecdote pour dire que la décision n’est pas la bonne.
• Ils accordent beaucoup plus d’importance aux évènements qui se sont passés qu’aux faits statistiques.
• Ils adorent les rumeurs.
• Ils vont également vous dire tout leur sentiment. Vous savez tout ce qu’ils pensent au fur et à mesure où ils le pensent.
• Ils aiment la confrontation parce que ça génère du contact, mais ils n’aiment pas le conflit.
• Ils commencent leur question par « QUI ? ».
• Quand ils discutent, ils sont plus intéressés par la discussion que par l’issue. Ce c’est ce qui le différencie du D.
• Ils aiment aussi utiliser des expressions de jeunes quitte à paraître un peu ridicules parce qu’ils aiment suivre les courants de la mode.
• Ce sont des gens qui aiment se donner une image.
• Ils sont assertifs, comme les D ils pensent qu’ils peuvent influencer leur environnement.
• Une similitude avec les D, ils n’ont pas peur de faire des erreurs.
Toujours au niveau verbal, les influents connaissent le nom de tout le monde et ils vont essayer de connaître la vie personnelle des gens. Ils vont commenter tout ce que vous faites. Le temps est un concept assez vague pour eux, ils ont des difficultés à atteindre leur objectif. Voilà pour les aspects verbaux.
Au niveau vocal
• par rapport à un D, les I auront plus d’inflexions dans leur voix.
• Ils ont une grande plage d’utilisation de leur voix, ils savent monter dans les aigus quand il faut ou bien accélérer leur débit et le ralentir, etc. Pour eux, les inflexions de la voix ajoutent de la valeur à leur propos. C’est-à-dire qu’il y aura toujours du sens dans ce qu’ils disent, mais ils rajoutent la manière de le dire.
• Ils parlent quand même vite en général et ils ont toujours quelque chose à dire.
• Ils commentent absolument tout.
• Il rient très fort. En général, ce sont des gens qui ont un rire qui n’est pas très discret.
• Ils aiment l’humour. Le risque c’est qu’il peut saboter une réunion en ne faisant que de l’humour. C’est un peu difficile de les couper et en plus ils manient l’humour avec aisance.
• Ce sont également des gens qui font du bruit avec leur bouche. Ils utilisent des onomatopées. Le vocal fait partie de leur force.
Au point de vue visuels
• lls font beaucoup de poignées de main. Ils ont une poignée de main ferme un peu comme le D.
• Ils savent adapter leur tenue vestimentaire à leur environnement.
• Ils aiment être regardés et écoutés.
• Le repérage d’un I n’est pas forcément à travers la mode, mais peut aussi se faire au niveau technologique.
• Ils ont également beaucoup d’expressions faciales.
Il faut réunir un certain nombre de preuves verbales, vocales et visuelles pour repérer un I.
Les postes à responsabilités sont souvent occupés par des D et par des I. Les D parce qu’ils sont capables de se fixer un objectif et de l’atteindre. Les I parce qu’ils ont la capacité de mobiliser les gens dans la direction qui les intéressent. Mais des S ou des C peuvent également faire d’excellent patron.
Le profil Stable.
Descriptif général d’un profil S: Une personne à laquelle vous pouvez penser tout de suite lorsque vous parlez d’un profil S c’est mère Theresa ou votre grand-mère qui vous fait du gâteau.
• Ils sont conviviaux et fiables.
• Ils font attention aux autres, ils ont tendance à protéger les autres. Et dans cet aspect-là, ils sont totalement opposés aux D. L’homme c’est très important pour eux, en plus ils sont introvertis dons tournés vers l’intérieur de l’entreprise plus que vers ses objectifs extérieurs.
• Ils ne parlent pas beaucoup et sont naturellement attirés par les gens qui leur ressemblent.
• Ils aiment les personnes qui collaborent.
• Ils sont réservés, leur objectif dans la vie c’est que leur entourage soit heureux.
• Ils détestent le conflit.
• Ils ont du mal avec le changement surtout avec un changement brutal et rapide. Ils sont plus à l’aise dans un changement progressif. Les D ne comprennent pas ce genre de profil.
• Ils ont également besoin de beaucoup de temps.
• Ils ressemblent un peu aux I sur certains aspects.
Pour repérer un profil S, il faut au moins 2 ou 3 preuves verbales.
• Ils vont poser une question plutôt que de faire une affirmation.
• Ils vont paraître moins confiants, plus hésitants que les autres.
• Le S vérifie toujours l’impact de ce qu’il vous a dit. C’est-à-dire qu’il va dire quelque chose progressivement en observant vos réactions.
• Ils ont tendance à s’interrompre dès qu’une autre personne parle ou fait un geste qui pourrait être interprété comme une prise de parole.
• Ils vont toujours donner la priorité aux autres dans la parole parce qu’ils estiment que c’est plus important que ce qu’ils disent.
• Ce sont des gens qui vont toujours essayer d’éviter le conflit.
• Ils donnent leur opinion si on leur demande.
• Ils parlent plus lentement et moins fort que les autres.
• Ils veulent connaître les processus à l’avance.
• Ils aiment les petites histoires, mais pas comme un I.
Pour les preuves vocales
• Ils ont beaucoup moins de variations dans la voix et ils ont un ton très bas. Parfois ça leur permet d’être mieux écoutés.
• Ils sont calmes en apparence.
• Ils sont choqués quand on leur coupe la parole même s’ils ne disent rien.
• Ils font des pauses dans la conversation et c’est un problème pour un D.
Pour l’aspect visuel:
• Au niveau vestimentaire ils ont des habits sobres. Ils n’utilisent pas trop de couleurs vives.
• Ils sont embarrassés par la reconnaissance en public.
• Ils ont tendance à marcher lentement.
• Ils ont une poignée de main moyenne.
• Ils ne bougent pas beaucoup.
• Ils ont en général un visage assez placide.
• Ils ne font pas de grands gestes et ne sont pas à l’aise lorsqu’on les fixe dans les yeux.
• Ils sont un peu méfiants.
Il faut savoir qu’un S peut faire un excellent manager parce qu’il sait établir une vraie confiance. On a tendance dans notre culture à décréter qu’un bon manager c’est un D parce qu’il obtient du résultat. On a aussi tendance à mettre en avant un I parce qu’il sait communiquer. Voilà en résumé le profil S.
Le profil Consciencieux.
Le consciencieux se trouve en bas et à gauche, il est donc introverti et orienté vers les tâches plus que sur les personnes. On retrouve pas mal de techniciens, d’informaticiens, de comptables dans cette catégorie. Souvent les informaticiens ont aussi du D. Les consciencieux considèrent les influents comme des frimeurs qui s’intéressent à des choses inutiles. (Je montre l’opposition avec le profil qui est diamétralement opposé.) D’une manière générale, on peut dire qu’un C est une personne qui a du mal à accepter les vendeurs et les consultants. Je vais expliquer pourquoi dans la description, mais en général c’est une chose qu’on observe chez les consciencieux.
Par contre, ce sont des gens qui se soucient des détails, ils sont très consciencieux comme leur nom l’indique.
Ils suivent les règles et ce sont des personnes en qui on peut avoir confiance pour suivre les règles.
Ce sont des gens indispensables dans une équipe.
Les meilleures équipes sont celles qui ont les 4 profils en même temps. Ce n’est pas une garantie de calme, mais une garantie de résultats.
• Les C sont des gens qui ne sourient pas beaucoup.
• Ils sont analytiques, perfectionnistes, prudents et factuels.
• Il arrive qu’ils soient paralysés par leur analyse et ils ne sauront pas dire ce qu’il faut faire.
• Ils ont du mal à prendre une décision. Ils raisonnent en processus, c’est-à-dire qu’ils n’apprécient pas que quelque chose se passe en dehors d’un cadre prédéfini.
• Dans l’entreprise, ce sont généralement les personnes qui n’aiment pas les héros. Pour les C, l’entreprise doit fonctionner selon un modèle. À un certain point, c’est quand même eux qui vont réussir à améliorer le processus existant et c’est là tout l’intérêt d’avoir un C dans une équipe pour un manager. Le risque avec les C c’est qu’ils peuvent fonctionner en suivant des règles inadaptées.
• Ils ont aussi un grand souci de la justice et peuvent avoir leur propre conception de la justice qui pourrait étonner les autres. Fondamentalement, ce sont les gens qui pensent que si on fait selon les règles tout ira bien, le danger c’est quand on ne fait plus selon les règles.
• Toute idée émise dans une réunion qui est sans validation est une mauvaise idée pour eux. Le risque c’est qu’ils peuvent valider une mauvaise parce qu’on a réussi à les justifier par des données.
• Ils n’aiment pas les actes motivés par les émotions, ils ne montrent pas leur émotion d’ailleurs.
• Ils ont une attitude neutre et inexpressive. Ils ne sont pas très chaleureux. Ils sont souvent assez stricts sur leurs horaires.
• Ils arrivent à l’heure et partent à l’heure. Encore une fois, tout ce que je dis constitue des indices uniquement.
• Ils aiment travailler seuls en général.
• Ils se font un avis sur une personne avant de lui donner leur confiance. Quelquefois ils ont tendance à se faire un avis négatif et pour leur faire changer d’avis ils ont besoin d’avoir de nouvelles informations sur la personne.
• Ils peuvent avoir un blocage avec une personne parce qu’ils ne la comprennent pas. Il leur faut des données supplémentaires pour s’adapter qui justifient qu’ils doivent s’adapter et une raison qui entre dans leur système de valeur.
Si on part sur les aspects purement verbaux.
• Ce sont des gens qui posent des questions, ils sont réservés et énervés par les I. Ils peuvent aussi être énervés par les D parce qu’ils les considèrent comme des gens qui vont trop vite, qui sont brutaux et qui ne respectent pas forcément les règles. Les I énervent un C parce qu’il a l’impression qu’ils disent tout ce qui se passe par leur tête (ce qui n’est pas faux d’ailleurs.)
• Vous ne risquez pas de voir un C déballer ses sentiments.
• Comme les S, ils arrêtent de parler s’ils sont interrompus, ils vont observer la personne qui leur a interrompu et collecter les informations pour démontrer que la personne a tort, mais sans vraiment agir par derrière.
• Il faut intégrer les C dans les processus de décisions, de discussions, etc.
• Ils sont logiques dans leur discours selon leur propre logique. Ils donnent tous leurs arguments avant de donner leur avis. Ce qui peut énerver un D. Ils ont besoin qu’on leur explique toutes les décisions.
• Ils posent souvent la question « POURQUOI ? ».
• Ils ont un langage très détaillé, très posé et très logique.
• Ils ne parlent pas fort.
• Ils ont besoin de réfléchir une seconde avant de répondre à une question.
• Ils sont capables d’apprendre très vite à partir du moment où ça rentre dans leur logique.
En vocal.
• Je l’ai déjà dit, variation de ton très faible. C’est-à-dire ce sont des gens qui parlent de manière monocorde presque robotique.
• Ils ont un débit lent et pas fort en volume.
• Ils ont un contrôle absolu sur leurs émotions.
• Le danger pour eux c’est que leurs émotions les contrôlent.
• Ils ont une capacité d’exécution très forte.
• Ils vont s’étonner si vous vous souciez de leur moral.
Pour le visuel
• Ils ne sont pas attirés par le contact.
• Ils ne font pas le premier pour serrer la main.
• Ils ne regardent presque jamais dans les yeux.
• En général ils vous parlent en regardant la table ou à côté. Ça peut être mal interprété.
• Ils font des petits gestes assez élégants en général.
• On retrouve deux types de bureaux pour le C : un bureau totalement encombré de données ou exceptionnellement propre et rangé. Voilà pour le profil C.
Résumé des différents profils.
Je fais un petit résumé sur les 4 profils. D dominant, il s’attache plus aux tâches qu’aux personnes. Il a une grosse capacité à réaliser les choses. I Influent, loin des tâches et plus près des gens. Il réussit en utilisant les personnes. Le stable S, loin des tâches et très près des personnes. Et C loin des gens très près des tâches, il est respectueux des règles et il faut que ça fonctionne suivant des écrits.
On peut aussi dire que les profils du haut sont à l’aise avec les risques et les changements et que ceux du bas ne le sont pas. Un D est à l’aise avec le risque parce qu’il adore ça, le challenge est formidable pour le I. Les deux autres n’ont pas du tout besoin de ce genre de chose pour vivre, ils ont besoin de plus de sécurité. Du côté gauche, du côté C la sécurité est nécessaire parce qu’il veut un sentiment de contrôle et d’anticipation. Pour le S, c’est la sécurité pour les personnes.
Ce qui est intéressant avec cette analyse c’est qu’on peut le faire sur des sociétés complètes.
Il est important de comprendre qu’il n’y a pas de bons ou de mauvais profils. Il faut savoir trouver un équilibre et savoir utiliser les compétences de chacun.
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